Dans le chapitre 1, nous avons décrit l’approche de collecte d’informations détaillées sur « le succès de l’entreprise » sur une période donnée. L’étape suivante consiste à analyser la performance “pourquoi l’entreprise a-t-elle réussi” ou, à un niveau de détail inférieur, la performance “pourquoi le produit A ne s’est pas vendu comme prévu”. Les facteurs qui contribuent aux résultats commerciaux donnés sont analysés. Certaines méthodes d’analyse peuvent être prédéterminées. Cependant, au fur et à mesure que l’analyse progresse, il peut être nécessaire d’appliquer une analyse ad hoc.
La disponibilité de faits de performance détaillés capturés dans toutes leurs « dimensions » (par exemple, le temps, la géographie, le produit, le client ou le groupe de clients, l’unité commerciale impliquée) augmente la capacité d’analyse et permet de traiter des faits complexes pour analyser des problèmes complexes.
L’analyse peut inclure des questions spécifiques telles que :
- Pourquoi les revenus d’un produit ou d’un groupe de clients en particulier sont-ils inférieurs aux attentes ?
- Rentabilité d’un produit ou d’un service particulier – une comparaison de la rentabilité de divers groupes de produits ou de clients
- Pourquoi la productivité d’un produit particulier est-elle inférieure à ce qui était prévu ?
- Analyse du profil client pour générer des informations sur le client
- Analyse des caractéristiques de départ des clients
- Analyse de la qualité de production pour un produit particulier
- Analyse sur la promotion des produits
- Analyse du résultat d’une campagne marketing
L’analyse peut aider à identifier les écarts par rapport aux valeurs de mesure attendues et alerter le Business. Par exemple:
- Une diminution de la consommation de service d’un Client peut être une indication que ce Client est sur le point de fuir.
- La réduction des revenus d’une filiale peut conduire à des décisions litigieuses
Les besoins d’analyse changent de manière dynamique à mesure que l’environnement commercial interne et externe change. Le niveau de granularité des données capturées doit trouver un équilibre entre permettre une analyse approfondie et contrôler le coût global de la capture des données. L’utilisation exclusive de rapports ou de requêtes prédéfinis n’est pas une bonne pratique. Un système d’aide à la décision peut contribuer à l’identification des tendances, enrichir la vision des faits (avec des données dimensionnelles plus riches) et soutenir le développement d’une stratégie innovante. Le développement des talents, de la simple capture des faits à la capacité de les analyser pour identifier les tendances, revêt une valeur particulière pour l’entreprise.
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