Un problème commun auquel sont confrontées de nombreuses entreprises professionnelles est le recours excessif à une seule approche de développement des affaires. Ils concentrent tous leurs efforts sur le bouche à oreille et les références ou le réseautage ou la réponse aux appels d’offres/RFP. En règle générale, le panier dans lequel ils gardent tous leurs œufs est celui dans lequel ils se sentent le plus à l’aise : cela a fonctionné pour eux auparavant, ils ont les compétences pour le faire et cela ne les pousse pas hors de leur zone de confort.
Cela fonctionne bien quand les temps sont bons et qu’il y a beaucoup de travail pour tout le monde. Mais dans les moments plus difficiles, si cette source se tarit, ils sont bloqués.
Mon conseil aux clients est de toujours se prémunir contre cela en ayant plus d’une approche pour gagner de nouveaux clients. Plus précisément, je leur propose de se concentrer sur 4 types de clients :
1. Clients existants : investir dans des clients existants « super-satisfaisants » avec le plus grand potentiel pour sécuriser leur entreprise, gagner des projets d’expansion et d’expansion, et obtenir des références à de nouveaux clients. Typiquement, ce domaine utilise les approches Customer Relationship Management et Key Account Management.
2. Prospects à haute probabilité : cibler 3 à 5 entreprises spécifiques avec lesquelles ils entretiennent déjà des relations et qui répondent aux critères de base d’un bon client (taille, industrie, emplacement, leadership, adéquation culturelle, etc.) est un endroit avec de grandes chances de gagner des affaires. Par exemple, un ancien client ou quelqu’un qui a été nourri ces derniers mois. Typiquement, cela nécessitera l’utilisation d’approches personnelles : contact direct lorsqu’il y a une relation pré-établie, références lorsqu’il n’y en a pas.
3. Leads idéaux : ciblant 3 à 5 entreprises qui répondent à tous les critères de ciblage et pourraient être de très bons clients, mais qui n’ont pas un accès immédiat à l’établissement d’une relation. En règle générale, des approches d’établissement de relations à plus long terme doivent être utilisées : par exemple, rechercher et courtiser des référents potentiels, mener une campagne de publipostage ciblée en envoyant des articles et des recherches sélectionnés, proposer d’organiser un séminaire gratuit pour une organisation cliente.
4. « Bluebirds » : Ce sont des clients qui ne sont pas directement ciblés, mais qui « vous tombent dessus ». Bien sûr, ils ne tombent pas au hasard sur vos genoux. Vous devez être dehors et être vu par ces clients potentiels. Par exemple : prise de parole en public lors d’événements avec un poids élevé de clients cibles, tenue d’un séminaire lors d’un événement majeur de l’industrie cliente, optimisation de votre site Web pour les mots-clés fréquemment utilisés par les clients cibles. La clé ici est d’utiliser des approches qui donnent accès à un large éventail de clients potentiels (plutôt que les approches plus ciblées discutées précédemment qui sont limitées à quelques clients spécifiques – mais chacune a une probabilité de succès plus élevée).
Se concentrer d’abord sur les clients existants relève du bon sens et devrait être au cœur de toute stratégie de développement commercial. Après cela, l’adoption d’une stratégie de portefeuille comme celle-ci équilibre le potentiel à court terme des High-Like Leads avec les revenus plus élevés à plus long terme des Ideal Leads – tout en gardant les possibilités ouvertes pour de nouvelles affaires accessoires. Chaîne « L’oiseau bleu ».
Les moyennes et grandes entreprises peuvent se permettre d’investir davantage et d’engager plus de personnes en leur permettant de cibler un plus grand nombre de clients désignés dans chaque catégorie, ou peut-être un canal supplémentaire “bluebird”.
Mon conseil, cependant, est de se concentrer principalement sur les canaux ciblés. Les chaînes Bluebird peuvent être très attrayantes. Ils impliquent toujours des activités intéressantes plutôt que de broyer les conséquences de relations préexistantes. Mais en réalité, ce sont vos relations préexistantes qui sont susceptibles de générer des rendements élevés.