Qu’est-ce qu’une vieille blague russe a à voir avec l’obtention d’un nouvel emploi ?
Avez-vous développé votre entreprise au cours des 12 derniers mois ? Ne faites pas de distinction entre les nouveaux clients et les clients plus anciens qui dépensent plus d’argent – comptez l’augmentation dans les deux sens. Si ce n’est pas le cas, vous devriez vraiment vous demander pourquoi.
Oui, je sais – tout a commencé avec le boom d’Internet. Puis vinrent les attentats terroristes. Ensuite, la récession mondiale. Et puis une guerre pour la paix et l’harmonie qui menace de déstabiliser les structures politiques à travers le monde. Qui sait quelle est la prochaine étape, mais la vérité est qu’aucun de ces événements “catastrophiques” n’a vraiment d’importance.
Comment puis-je dire une chose pareille ? Car pour la plupart d’entre nous, quelques clients ou quelques actions supplémentaires peuvent transformer une année médiocre en une excellente année. Et les traumatismes et transitions à grande échelle au niveau macro n’affectent pas vraiment notre capacité au niveau micro à trouver le prochain client ou à conclure la prochaine transaction. Le seul endroit où ces choses macro comptent est dans votre tête, mais – bon ou mauvais – ce qui se passe dans votre tête a tendance à fortement influencer ce qui se passe dans votre entreprise.
Yefim, un immigré letton qui travaillait pour moi il y a des années, a raconté une blague de l’ex-Union soviétique (si vous pouvez l’appeler ainsi). « Quelle est la différence entre un Américain et un Russe ? a dit. L’Américain s’attend à ce que les choses s’améliorent, le Russe espère qu’elles n’empireront pas.” Eh bien, après un an ou deux de travail terne, voire morne, vous ressemblez probablement plus à un Russe : vous n’êtes pas sûr que les choses iront mieux. Et vous vous demandez si vous pouvez dépenser des ressources pour y remédier.
Lorsque vous croyez que le monde va en enfer, il semble naturel de ne pas prendre de mesures pour améliorer votre entreprise. Vous vous attendez à ce que vos clients et clients potentiels refusent même votre meilleure offre. Au bout d’un moment, vous arrêtez d’essayer.
Penser à plus d’affaires commence par penser qu’une telle chose est possible, voire probable, mais si vous avez lu jusqu’ici, vous pouvez toujours être un croyant. Si vous pensez qu’il est possible de développer votre entreprise malgré ce qui se passe dans les nouvelles du soir, il est temps de vous occuper. Plus d’excuses. Ce n’est pas la météo. Ce n’est pas la saison – peu m’importe si c’est l’été, Noël ou le Ramadan. Ce n’est même pas l’économie.
Alors, quelle est la bonne nouvelle ? En 1966, Richard Farina a écrit un livre intitulé “Je n’ai pas été si longtemps qu’il semble que ça dépende de moi”. Vous vous sentez comme ça? Génial, car il sera facile de faire la différence. Vous dormez probablement depuis si longtemps que toute amélioration sera tout simplement incroyable.
Voici le secret.
Il n’y a que trois façons de développer votre entreprise : vous pouvez trouver de nouveaux clients, vous pouvez amener vos clients à acheter plus souvent chez vous et vous pouvez inciter les anciens et les nouveaux clients à acheter plus à chaque fois.
“Tu veux dire autant ?”
Écoute bien, sauterelle. Cette petite formule peut vous donner d’excellentes informations sur la façon d’aborder votre travail tout de suite si vous le permettez. Demander de l’aide? Répondre aux questions ci-dessous.
Quels moyens utilisez-vous actuellement pour trouver de nouveaux clients ? Allez-y, faites une liste, même si c’est juste dans votre tête. Ces moyens fonctionnent-ils ? (Non, probablement pas, ou vous ne liriez pas ceci.) Sont-ce les mêmes que vous avez utilisés il y a un an ? (Honte à eux – ils ne travaillaient pas il y a un an, pourquoi devraient-ils mieux travailler maintenant ?)
Quels nouveaux produits ou services avez-vous introduits au cours des six derniers mois pour aider vos clients existants ? (Vous – personne ne dépense d’argent.) Bien sûr que non, ils ont déjà tout ce que vous vendez dont ils pensent avoir besoin.
Quel genre de combinaisons de nouveaux produits, produits et services, abonnements ou services renouvelables ou… C’est incroyable le nombre de façons d’augmenter la valeur de chaque achat. Combien de ces nouvelles offres avez-vous faites à vos clients potentiels au cours des six derniers mois ? (Je n’attendrai même pas votre réponse.)
Si vous méditez sur chacune de ces questions comme un Zen Koan, vous inventerez certainement au moins deux – et peut-être plusieurs – nouvelles façons de développer votre entreprise.
Bien sûr, les choses que vous pouvez faire ne se limitent pas à celles-ci, mais c’est un bon début.
Vous ne trouvez pas d’idées ? Laissez vos clients faire le travail pour vous – c’est dans leur meilleur intérêt, après tout. Répondez à un sondage – appelez 10 ou 20 personnes et découvrez ce dont elles ont besoin et qu’elles ne peuvent pas obtenir de vous. Encore plus simple, utilisez l’un des outils de sondage en ligne comme -surveymonkey.com ou zoomerang.com.
Pendant que vous y êtes, vous voudrez peut-être vous assurer que votre produit principal a toujours un sens. Après tout, les clients n’achètent plus comme avant. Cela ne peut signifier que quelques choses – soit vous faites du mauvais travail en disant aux gens pourquoi ils le veulent, soit ils ne le veulent tout simplement pas.
Ces deux problèmes peuvent être résolus, mais il est important de vous assurer que vous résolvez le bon. Si vous corrigez votre marketing et dites aux gens quelque chose que personne ne veut vraiment, vous ne faites que gaspiller de l’argent. D’un autre côté, si vos produits sont vraiment adaptés au marché, mais que vous ne pouvez pas communiquer efficacement, vous risquez de modifier inutilement vos produits.
J’espère que vous comprenez à partir de cet exercice simple à quel point il est facile de commencer rapidement à créer de nouveaux emplois en pleine croissance. Posez-vous simplement de bonnes questions et inventez de bonnes réponses. Après tout, c’est ça la pensée.
Ensuite, prenez ces pensées et mettez-en quelques-unes en action.
–PL
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